Brasil, considerado o maior país sul-americano, vem observando que a sua classe média vem crescendo, resultando em um aumento considerável da demanda dos transportes aéreos. Nas décadas de 60 a 70, a classe média cresceu 30% e em 2011, esta cresceu de 55 a 60% nos índices populacionais. No ano de 2010, a classe média baixa representava 34% do turismo doméstico, quase o dobro de 2002. Nos últimos 10 anos, a demanda por viagens aéreas no Brasil aumentou em 194%. Uma grande parte deste aumento da demanda vem logicamente, destes novos membros da nova classe média brasileira, muitos dos quais nunca haviam utilizado este meio de transporte. A TAM informou que em 2011, aproximadamente 10.700 mil de seus clientes viajaram pela primeira vez de avião.
As empresas aéreas brasileiras têm desenvolvido estratégias inovadoras de marketing para competir, conquistando esse novo nicho de mercado. As empresas TAM e a sua concorrente de baixo custo, a GOL, prosseguem competindo tendo como algo essa nova classe média emergente, com novos canais de vendas, incluindo as vendas em quiosques em estações de metrô e grandes terminais de ônibus.
Quiosques da GOL
Durante o ano de 2011, a GOL abriu quiosques em várias estações de metrô, onde eles fornecem não apenas as informações costumeiras, mas também a opção de alterar reservas, e/ou cancelar um voo. Os primeiros quiosques foram abertos na estação do metrô Itaquera, em São Paulo; As estações Sé e Luz, foram abertos no mês de março de 2011 e posteriormente, a GOL abriu quiosques adicionais na estação Tatuapé , também na cidade de São Paulo, na Central do Brasil, no Rio de Janeiro, na estação Mercado de Porto Alegre e um outro em Salvador .
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| Quiosque da GOL na estação Sé do metrô, em São Paulo. |
O principal objetivo deste novo canal de distribuição é engajar a nova classe média brasileira na aviação. De acordo com a vice-presidente de mercado da GOL, Claudia Pagnano, a nova identidade é composto por itens referentes a aeroportos, bem como ilustrações, mostrando as principais fases de um voo; A fim de prestar um melhor serviço e atender às necessidades de um usuário “típico” de um metrô, as equipes de vendas dos quiosques da GOL realizaram um treinamento de 20 dias, de formação especializada, que incidem sobre os hábitos da classe média emergente, novas técnicas de venda, e habilidades de linguagem, para a conquista destes.
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| Acima, loja da GOL que está localizada no Shopping Piedade, ao lado da estação da Lapa. |
Quiosques da TAM
Os primeiros quiosques da TAM foram abertos em agosto de 2011 nas estações Corinthians-Itaquera, Ana Rosa e São Bento. A TAM, desde então, abriu mais dois quiosques no metrô do Rio de Janeiro, nas estações Botafogo e Central do Brasil.
Os quiosques de estações metropolitanas fazem parte do novo projeto de varejo da TAM, uma estratégia de marketing, que foi lançado em 2010 com o objetivo de vender bilhetes aéreos cada vez mais acessíveis à população brasileira em geral. Conforme com Paulo Castello Branco, vice- Presidente de Vendas e Planejamento: "Nosso plano é ter 200 lojas de viagens abertas até 2012. O que queremos é que os novos públicos percebem que eles podem viajar conosco e que terão acesso a esses nossos canais de vendas”.
Entre os primeiros passos neste projeto de marketing foi a abertura de pontos de venda nas Casas Bahia, a mais conhecida loja de varejo do Brasil. Esses novos quiosques da TAM abertos nas estações do metrô se beneficiaram das experiências com as vendas nos pontos da Casas Bahia. Conforme Líbano Barroso, presidente da TAM, "o modelo de negócios que programamos no Projeto Metrô foi experimentado e testado em nossos quiosques nas Casas Bahia”.
Os colaboradores da TAM que trabalham nas estações do metrô não foram apenas treinados para vender bilhetes, mas também para ajudar a que os clientes de primeira viagem pudessem aprender a navegar na página da internet da empresa, para o cliente comodamente de sua casa, possa ter informações sobre financiamentos e reservas de voos, além de conhecer tempos limites para apresentação de check-in nos aeroportos, franquias e tarifas para bagagens e outras informações pertinentes.
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| Aeronave TAM estacionada no Aeroporto Santos Dumont, Rio de Janeiro. Foto: AP Images. |
A TAM também ampliou os seus postos de vendas para os terminais de ônibus e assinou acordos com a viação Pássaro Marrom, uma empresa de ônibus que serve atualmente aproximadamente 50 cidades nos estados de São Paulo e de Minas Gerais, e com a viação Princesa do Agreste, uma empresa da região nordeste que servem aproximadamente 29 cidades. Nos dois casos, a TAM aceitou em vender bilhetes das empresas rodoviárias em suas lojas em troca da venda de bilhetes nos terminais rodoviários. No entanto, o acordo entre a TAM e a Pássaro Marrom não durou muito tempo, pois a empresa foi adquirida pela sua corrente, a GOL.
Tanto a GOL como a TAM afirmam que pretendem continuar a expansão destes canais de distribuição, tanto nas estações de metrô e ainda mais, através de outros locais, para atingir a nova classe média brasileira emergente.
Tanto a GOL como a TAM afirmam que pretendem continuar a expansão destes canais de distribuição, tanto nas estações de metrô e ainda mais, através de outros locais, para atingir a nova classe média brasileira emergente.
FONTE DA REPORTAGEM: Nico Gurwicz (airlinetrends.com). Tradução e interpretação Luis Núñez.
Sobre Nico Gurwicz: Nico é apaixonado por companhias aéreas desde criança. Recentemente, ele completou o seu mestrado em Gestão de Transportes Aéreos na Universidade de Cranfield, onde sua tese foi focada em tendências nas escolhas de empresas aéreas por latinos nos Estados Unidos. Morou em quatro continentes diferentes e viaja sempre que tem oportunidade. Em seu tempo livre, ele escreve sobre aviação em seu blog espanhol, millasconvuelo.com, e procura novas experiências culinárias de todo o mundo.
